Crescimento é a palavra-chave que reflete bem a atuação da Officenet no Brasil. Mais que isso, a hora é de se estruturar para ser líder de mercado, como ocorre com a matriz nos Estados Unidos. Agora, guardadas as devidas proporções, a empresa se prepara para tentar promover no mercado nacional um efeito “Blockbuster”. Quem não se lembra como era o mercado de locação de fitas de vídeo antes da chegada da multinacional?

Fundada na Argentina em 1997 por Andy Freiree e Santiago Bilinkis, um ano depois a empresa já se destacava no comércio de materiais para escritório. Em 2004 faturou R$ 120 milhões no Brasil e, com diferenciada agressividade mercadológica, a companhia pretende crescer de 30% e 40% ao ano até 2010.

A Officenet comercializa cerca de 10 mil itens de material de escritório, informática, papelaria, café, açúcar, copos etc. No Brasil desde 2000, trazida pelo administrador Marcílio Pousada, ela oferece suprimentos para pequenas, médias e grandes empresas. Entre os 50 mil clientes que tem no país, estão Vale do Rio Doce, Embraer, Unibanco e muitas multinacionais.

Com berço em Buenos Aires e diante do sucesso obtido no mercado já no primeiro semestre de Brasil, a Officenet se tornou um case confeccionado pela Harvard Business School de “empreendedorismo em mercados emergentes”. Para o presidente-fundador, esse reconhecimento é, claro, motivo de orgulho. ”A melhor universidade de negócios do mundo reconheceu a empresa com um diferencial importante”, diz.

Se empreendedorismo é um diferencial da Officenet, para Pousada ele é também o maior desafio e deve ser cultura intrínseca de uma empresa que quer crescer. “É fazer com que as pessoas se sintam donas do negócio”, explica. Para isso, o perfil do profissional requer “postura proativa”. O funcionário deve ser uma “pessoa disposta a assumir riscos e deveres”, avisa.

A Oficcenet possui hoje, no Brasil, 330 funcionários, com perspectiva de aumentar o número para 390 até o fim de 2005.

Com boa parte das vendas feitas pela Internet, a distribuição de todo o material comercializado pelo país é feita por intermédio dos oito parceiros logísticos que possui. ”O Brasil é um país continental e distribuir no país inteiro é um desafio. Não se consegue subir sozinho”, enfatiza.

Com 70% do faturamento na Grande São Paulo, o “segundo mercado” da Officenet está no interior e o terceiro no Rio de Janeiro. Nesses três mercados, o atendimento é feito 24 horas por dia. Mas não são somente essas as áreas atendidas pela distribuidora. O nordeste brasileiro disponibiliza produtos comercializados pela Officenet; Curitiba e Belo Horizonte estão nos planos para o próximo ano.

GESTÃO - Em 1999, a “Officenet foi comprada pelos fundos de investimentos GP Investimentos, Bank Boston e Santander. Em 2004, o negócio foi vendido para a Staples, líder mundial no segmento de vendas de material para escritório. Com uma história de sucesso, pouco tempo de vida e percorrendo caminhos com arrojo, a Officenet projeta um crescimento de 25% para este ano. Para que isso aconteça, Marcílio Pousada, formado em Administração de Empresas pela Fundação Armando Álvares Penteado – FAAP, e exímio conhecedor de varejo - já passou por empresas como C&A, Mappin e Wal-Mart-, revela: “Investimos muito em crescimento. Aquisição de novos clientes. Estou falando de um mercado de dois milhões de empresas que podem, um dia, vir a comprar da gente”. Essa, segundo ele, é a menina-dos-olhos da Officenet.

Manager – Qual foi o caminho até a Officenet?

Pousada – Fiz Administração de Empresas na Fundação Armando Álvares Penteado - Faap, mas sou varejista, na verdade. Costumo brincar aqui que sou comerciante. Desde o começo do meu negócio, sempre trabalhei em varejo. Trabalhei na C&A, no Mappin, Wal-Mart; fui um dos fundadores do Submarino. Fui um dos fundadores do Wal-Mart no Brasil, desde o “comecinho”; do Submarino também, e montei a Officenet por sempre ter trabalhado com varejo, com distribuição na verdade. Essa é a minha função: pegar de um lugar e entregar na casa do cliente.

Manager – Qual é o capital da Officenet?

Pousada – A Office nasceu em Buenos Aires, em 1997. Andy Freiree e Santiago Bilinkis tiveram uma idéia na época de montar um negócio de material de escritório para pequenas e médias empresas em Buenos Aires. Pegaram dinheiro de investidores argentinos, na época. A empresa vendeu muito. Em 1999, foi comprada por fundos de investimentos, pelo GP Investimentos, BankBoston, Santander. Então, ela ficou uma empresa com atuação em vários países. Eram cinco fundos donos do negócio. Em fevereiro de 2000, comecei a montá-lo no Brasil. Já entre abril e agosto foi o mesmo sucesso que na Argentina: explodiu em vendas de material de escritório, informática, papelaria, café, açúcar, copinhos. Tudo para o escritório das pequenas, médias e empresas gigantes também, como Vale do Rio Doce, Embraer, Unibanco. Atendemos 100% das demandas dessas empresas. Em novembro de 2004, a empresa foi vendida. Aí, acabou o ciclo total da empresa e quem comprou foi a Staples, de capital americano.

Manager – A Officenet é uma multinacional, 100% americana. São US$14 bilhões de vendas nos Estados Unidos e nos outros 20 países onde atua, considerando-se a número 1 neste segmento...

Pousada – É a maior empresa do mundo nesse segmento, com mais de 1.600 lojas em negócio delivery também no mundo inteiro

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Manager – Pode-se afirmar que, com essa aquisição, a Staples começa a atuar no mercado brasileiro?

Pousada – Sim, é a entrada da Staples no mercado brasileiro pela primeira vez.

Manager – Quantos funcionários a companhia tem?

Pousada – Ao todo, 580. São 330 no Brasil e 250 na Argentina.

Manager – E o grupo Staples no mundo?

Pousada – 60 mil, é o maior empregador deste segmento no mundo.

Manager – O grupo Staples é líder mundial no segmento de mercado em que atua?

Pousada – Sim, somos líderes na distribuição de material de escritório, informática, papelaria, cafezinho, açúcar, copo. Eu sempre falei isso porque se não fica muito restrito: papel, cartucho, caneta. A gente vende tudo o que o escritório usa no dia-a-dia: calculadora, impressora, telefone, tudo o que o escritório precisa, a gente vende.

Manager – No ano passado, o faturamento da Officenet foi de R$ 120 milhões no Brasil. Qual é a perspectiva para esse ano?

Pousada – Esperamos fechar entre R$ 140 milhões e R$150 milhões.

Manager – O que tem sido feito para projetar um crescimento de 25% no faturamento?

Pousada – Investimos muito em crescimento. Aquisição de novos clientes. Estou falando de um mercado de dois milhões de empresas que podem, um dia, vir a comprar da gente. Nosso foco é o mercado corporativo. São dois milhões de organizações e vendemos apenas para 50 mil até agora. Então, há muito para se oferecer, concorda? Não temos quase nada no mercado. Então, nós estamos atuando nele. O que fizemos: investimos nesse depósito que você está conhecendo agora. É o primeiro investimento nosso no Brasil. São cerca de US$ 2 milhões investidos. É um depósito com 2 mil metros quadrados e que pode duplicar, num curto prazo de tempo, nossa facilidade de pedidos. Hoje, nós fazemos em média 1.500 pedidos por dia; podemos fazer 3 mil. Ou seja: 1.500 pedidos a gente faz para 50 mil clientes. Então, podemos chegar a 100 mil clientes, mas, para isso, precisamos conquistá-los. Por isso, estamos atuando em marketing com força. A captação de clientes passou, em janeiro, de 30 operadores de telemarketing - os prospectadores - para 90. Estamos prontos para atacar esse mercado com mais força e vai aumentar nossa carteira clientes.

Manager – A empresa tem oito parceiros logísticos?

Pousada – Sim, na verdade o Brasil é um país continental e distribuir no país inteiro é um desafio. Não se consegue suprir sozinho. Não somos uma transportadora, somos uma empresa de distribuição. Para isso, contratamos transportadoras em vários lugares. Há transportadoras especializadas em determinados lugares que trabalham conosco. Para a Grande São Paulo, nós temos estrutura, mas ao todo são oito diferentes transportadoras.

Manager – Com 50 mil clientes conquistados e o objetivo de aumentar a abrangência, ou seja, aumentar esse número, a empresa não pensa em ter abrangência nacional?

Pousada – Atendemos com força, 70% do faturamento de São Paulo. Temos já o parceiro logístico e comercial que atende o interior de São Paulo, que é nosso segundo mercado, e o terceiro é o Rio de Janeiro. Nesses três mercados, atendemos 24 horas, que é um valor importante para o nosso negócio.

Manager – Esse mercado - Grande São Paulo, interior de São Paulo e Rio de Janeiro - representa quanto do volume de negócios da empresa?

Pousada – É mais ou menos de 60% a 70% do mercado brasileiro. Hoje, é 95% do nosso negócio. Atuamos nesse mercado com força. Atendemos, por exemplo, a Telemar que está no Nordeste e no Brasil inteiro. Entregamos para a Telemar Recife, Salvador, ou seja, entregamos onde ela tiver escritório. Mas não é nosso foco de atuação; o foco é pegar cliente pequeno em Recife e Salvador, gerar novos negócios em praças que já cobrimos.

Manager – E a região Sul? Curitiba, por exemplo?

Pousada – As próximas regiões que vamos entrar são Curitiba e Belo Horizonte. Acreditamos que até 700 km e 800 Km de São Paulo é possível fazer a entrega em 24 horas. O caminhão carrega durante a noite e entrega durante o dia.

Manager – A entrada em Curitiba está prevista para...

Pousada – 2006

Manager – Em Belo Horizonte também?

Pousada – Sim.

Manager – E Porto Alegre? Alguma previsão?

Pousada – Futuramente, não dá para precisar, possivelmente 2007.

Manager – Qual é o market-share da empresa?

Pousada – Para pequena e média empresa, nós somos líderes absolutos. Ninguém tem a carteira de clientes que nós temos. É muito difícil saber qual é o market-share. Não é como molho de tomate. A gente tem dificuldade de medir, pelo seguinte: há muita papelaria. Nós estamos falando de algo entre 30 mil e 50 mil papelarias em todo o Brasil. Mercearia também é nosso concorrente, concorda? Vendemos café, açúcar, copinho descartável, papel higiênico, impressora. Tudo isso é o nosso universo. Qual é o nosso market-share? É difícil responder. Os três maiores dos Estados Unidos, que começaram essa concentração há 18 anos de mercado, eles têm, hoje, 30% do mercado americano. Então, quanto nós temos? Três, quatro, cinco por cento. Pode ser por aí.

Manager – Existe uma perspectiva de um crescimento real de um bolo que não se sabe exatamente qual é o tamanho...

Pousada – O tamanho do bolo dá para medir mais ou menos. Estou falando de um bolo de R$ 12 bilhões. Mas em algumas categorias eu já tenho quase 5% do negócio. Papel, já temos 5% do mercado no Brasil. Agora, qual é a certeza que se tem? O mercado é bem atualizado; milhares e milhares de pessoas dentro desse mercado e milhões de clientes. Ele vai concentrar, tenho certeza. Três ou quatro distribuidoras no nosso negócio faturarão muito e um monte de papelarias, um monte de revendas de informática serão coadjuvantes.

Manager – Em 1998, um ano depois da fundação da empresa, ela se tornou líder no mercado argentino. No Brasil, esses 4% ou 5% eram com quais concorrentes diretos?

Pousada – Nosso maior concorrente é o motoboy. É a ineficiência da empresa. A empresa compra em papelaria, mercearia. Então, é difícil mensurar qual é o concorrente mesmo.

Manager – São 10 mil itens?

Pousada – Isso. A gente montou a companhia, desde o início, nos moldes de uma grande multinacional americana. Desde o primeiro dia, a empresa sempre foi auditada. Sempre teve uma equipe de gerentes bem focada no negócio, que sabe o que vai fazer. Quando você vai para o mercado em busca de fundos de alto negócio, esses fundos têm um ciclo para vendê-lo. A gente sabia que um dia essa empresa seria vendida para alguma empresa mundial. A Staples também precisa internacionalizar o negócio dela cada vez mais, globalizar-se. E foi o que ela fez.

Manager – São 300 funcionários no Brasil?

Pousada – 330.

Manager – No fim do ano, serão quantos funcionários?

Pousada – Uns 390.

Manager – Ou seja: o número de funcionários vai crescer, praticamente, na mesma proporção do faturamento?

Pousada – Mais ou menos, porque são duas equipes de vendas: uma que prospecta e outra que se relaciona com o cliente, fideliza o cliente. O que prospecta não vai crescer com tanta força, mas a fidelização vai crescer com certeza.

Manager - Por qual motivo a Officenet tornou-se case na Universidade de Harvard?

Pousada – Foram dois cases estudados sobre nossa atuação. Um professor, que tem uma cadeira em Harvard sobre empreendedorismo, convidou o Santiago e o Andy em 1998 para estudar a empresa deles como um caso de empreendedorismo na América Latina, que deu certo. Ele começou a fazer esse case. O primeiro case mostrava a empresa em 1999. O que ela deveria fazer: ou iria para o boom da Internet e viraria uma empresa só de Internet, ou cresceria e viria para o Brasil. Aí, fizeram o segundo case, mostrando a entrada no Brasil, como está a empresa, tudo. Agora vão fazer o case 3, mostrando a Staples. Ela virou case por seu empreendedorismo e sucesso num país latino-americano, com todas as dificuldades que nosso país tem para ter um empreendedor.

Manager - E o que significa esse rótulo de ser case?

Pousada – Acho que, para nós, não é o rótulo, é um orgulho para a gente porque a melhor universidade de negócios do mundo reconheceu na empresa um diferencial importante.

Manager - A Officenet chama a atenção pelo empreendedorismo em mercados emergentes. O Brasil é o único foco neste momento ou a empresa está se expandindo?

Pousada – Nós somos responsáveis pela América Latina inteira. Nós vamos, com certeza, abrir uma Officenet em algum momento. A empresa comprou junto com a gente, em novembro, uma operação parecida em Xangai. Então, a empresa, como toda boa empresa americana, está se globalizando.

Manager - Com a marca Officenet ou Staples?

Pousada – Uma marca chinesa: AO 365.

Manager - O principal veículo de vendas da Officenet é a Internet?

Pousada – É virtual. A gente vende mais ou menos 35% pela internet pura. O cliente entra na Internet e compra. O restante é via fax, telefone, catálogo e call center. A Internet é um meio de compra, mas há também o executivo de conta para atender esse cliente.

Manager - Qual é o perfil adequado para quem queira trabalhar na Officenet?

Pousada – A gente busca sempre pessoas. Como é uma empresa de empreendedorismo, pessoas dispostas a arregaçar as mangas e ser um empreendedor. Todos têm que ser donos do seu próprio negócio. Postura proativa, pessoa disposta a assumir riscos e deveres.

Manager - Qual é a sua opinião sobre a CLT?

Pousada – Eu acho que a CLT atrapalha bastante a relação entre funcionário e empregador. É uma lei superatrasada, que precisamos fazer algo para melhorar. As leis argentinas são mais antigas, mas mais flexíveis. A CLT, que tinha uma visão de ajudar o empregado, acaba atrapalhando.

Manager - E por que ela não muda?

Pousada – Acho que é um entrave político. Nós, empresários, temos que tentar conviver com esse custo.

Manager - Como executivo, o senhor tem simpatia por ferramentas como job rotation?

Pousada – A gente usa aqui o job rotation também, mas como tem uma velocidade muito dinâmica, nesse momento ele não é usado com muita força, mas é “superlegal” fazer. Acho que isso é muito mais forte, com certeza. Nossa empresa é adolescente ainda, tem cinco anos, cresceu demais, somos jovens na nossa maneira de fazer negócio. Com certeza, para as empresas mais antigas, usar uma cultura de job rotation pode ter muito mais força.

Manager - A preocupação com funcionários é cada vez mais freqüente nas empresas, nas ações da gestão, normalmente organizadas pelo RH. O que a empresa faz com relação a isso?

Pousada – A empresa é jovem, tenta sempre se moldar. Buscamos sempre saber o que o funcionário está precisando. Temos duas avaliações de desempenho: em dezembro e junho. A gente procura sempre, ao lado do superior, saber como o funcionário está.

Manager - A empresa faz avaliação 360º?

Pousada – Não. Somente entre duas pessoas.

Manager – O senhor tem simpatia por 360º?

Pousada – Nós já fizemos aqui três pesquisas de 360º, na empresa inteira. Uma pesquisa de peso mesmo, para tentar descobrir como está esse negócio. Os resultados foram bons.

Manager - E-learning ? A empresa pratica?

Pousada – Não. Com certeza vamos usar. Todo mundo tem acesso à Internet para treinar as pessoas. É algo para o nosso futuro, com absoluta certeza.

Manager – Quais são os benefícios oferecidos aos funcionários?

Pousada – O padrão. Procuramos sempre recompensar a pessoa que vai bem. Estamos sempre variando o salário para que essa pessoa receba algo a mais.

Manager - E PLR, a empresa oferece?

Pousada – Sim.

Manager - Foi desenvolvido quando?

Pousada – Em 2001.

Manager – É por meta?

Pousada – Sim. Metas semestrais que estamos distribuindo por partes da empresa.

Manager – A empresa já tem alguma ação no campo de responsabilidade social?

Pousada – Não fizemos nada. Precisamos nos organizar. Somos uma empresa jovem. Nas empresas grandes, as coisas são mais fáceis, nas que estão em ebulição, são mais complicadas.

Manager - Previdência Privada?

Pousada – Não temos.

Manager - Pretende ter?

Pousada – Não está na pauta.

Manager - Como é o programa de integração dos funcionários?

Pousada – Bem rígido e bem montado. O funcionário entra e permanece 15 dias em treinamento por todas as áreas. É um treinamento bem formal. Quanto às outras funções de RH, nosso foco é em crescimento. Então, você precisa crescer, revolucionar a cada dia.

Manager - Qual é o maior desafio na gestão da empresa?

Pousada - Ter essa cultura do empreendedorismo, do crescimento. É cultural. É fazer com que as pessoas se sintam donas de negócios.

Manager - E a estrutura hierárquica, como é?

Pousada – Ela é bem enxuta e dinâmica. Eu sou presidente, sou fundador e tenho seis diretores, seis gerentes, e cada um tem o seu time. Mas ela é bem dinâmica. Todo mundo chega em todos os lugares. É todo mundo no mesmo ambiente.

Manager - Essa meta de crescer na participação, no número de empresas atendidas, é interessante. Hoje a empresa atende 50 mil clientes, são dois milhões de potenciais. Daqui a um ano, esse número de 50 mil clientes atendidos terá crescido para quanto?

Pousada – Nós vamos fechar o ano com 70 mil empresas, com certeza. Não quer dizer que as 70 mil compram todo mês, entendeu? Isso tem uma dinâmica. Nós vamos captar mais 20 mil em nosso portfólio.

Manager - Até o final de 2005?

Pousada – Sim.

Manager - E para 2006, qual é a projeção?

Pousada – Espero crescer entre 30% e 40% todo ano, durante os próximos cinco anos. É isso o que a empresa quer. Por isso, os investimentos em pessoas, em processos.

Manager - Está previsto algum investimento extra para os próximos meses?

Pousada – Por enquanto, não. Conquistar mercado já é algum investimento. Esse é o maior investimento da empresa hoje.