Realizar sonhos virou missão do consórcio no Brasil. Com os juros bancários entre os mais altos de mundo, pensar em alternativas foi uma necessidade. Os lucros dos bancos batem recordes seguidos porque essas empresas captam recursos no exterior com juros anuais médios de 7% e os repassam com taxas que chegam a 4% para empréstimos e atingem quase 10% no uso de cheque especial ao mês. A taxa de administração no consórcio varia de 12% a 14%, o que torna o negócio mais atrativo e vantajoso ao consumidor.

Assim, cada vez mais brasileiros têm recorrido a essa modalidade para chegar ao carro novo, à conquista da casa própria ou da televisão de plasma, entre outros sonhos de consumo. Isso impulsiona o crescimento do setor que aguarda a aprovação da Lei de Consórcios, para assumir, de vez, o papel de alternativa para viabilizar sonhos. Se for aprovada, a nova lei incluirá diversos serviços como cirurgia plástica, cursos de pós-graduação e até serviços de oficina como passíveis de compra pelo consorcio. A decisão está nas mãos do Congresso e o presidente da Abac espera que a lei seja aprovada ainda este ano.

No ano passado, o setor movimentou R$ 16,9 bilhões, o que representa um crescimento de 14,7% em relação a 2004. Os ativos administrados pelo setor também subiram para R$ 50,7 bilhões, alta de 22% sobre 2005. Numa análise dos números registrados nos últimos seis anos, verifica-se que os consórcios ampliaram o espaço deles junto aos consumidores. As 1,92 milhão de novas cotas comercializadas em 2005 são 39,1% maiores em volume do que patamar de 1,38 milhão, aferido em 2000. As contemplações nesse período totalizaram 4,7 milhões de consorciados, número que, se comparado aos atuais 3,4 milhões de participantes ativos, reflete a importância do sistema na vida dos brasileiros e na cadeia produtiva. De 2000 a 2005, o total de participantes ativos, consorciados não contemplados e contemplados pagantes, subiu de 2,8 milhões para 3,4 milhões, o que significa uma nova alta de 21,4%.

O setor de veículos automotores, que inclui automóveis, motos, veículos pesados, novos e usados, principal nicho para o segmento, com 81,2% atingiu em dezembro de 2005, a marca de 2,76 milhões de consorciados, volume ligeiramente superior (0,4%) a 2004, quando eram 2,75 milhões. As motocicletas e motonetas lideram as vendas de consórcios há alguns anos. Em 2005, foram 972,7 mil novas cotas comercializadas entre janeiro e dezembro, 4,6% a mais do que o registrado em 2004. Os dados elaborados pela Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC) mostram que essa forma de compra responde por 43,8% do total de motocicletas e motonetas comercializadas no mercado interno.

As medidas poderão beneficiar diretamente o consumidor. A redução do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) para os materiais de construção, se repassada, impactará positivamente, por exemplo, as operações de consórcios de imóveis, cujo crescimento supera as aquisições via SFH. Enquanto em 2000, os consórcios representavam 19% e os financiamentos de imóveis eram 81%. No fechamento de 2005, as contemplações participaram com 36% e os contratos de imóveis financiados registrados no Banco Central não passaram de 64%.

Perfil – Rodolfo Garcia Montosa é presidente da Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC). Administrador de empresas pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo (FGV-SP), é especializado em Finanças pela FGV-SP e pela Universidade de São Paulo (USP), com MBA pela USP. A carreira de Montosa foi marcada por atuação em consultorias, que abriram as portas do mercado de trabalho quando ele estava no penúltimo ano da graduação. Após sete anos de trabalhos na área de consórcio, conheceu melhor e, segundo ele, “apaixonou-se pelo mercado”, pelas facilidades oferecidas para o consumo e pela idéia de adquirir bens por esse sistema.

Montosa falou com a Manager sobre o crescimento das vendas de consórcios no Brasil e da perspectiva de emprego para o setor.

Manager - Por que o senhor se define como um "apaixonado" pelo conceito de consórcio?
Montosa - O conceito de auto-financiamento envolve bastante, então eu acabei me apaixonando pelo segmento no aspecto profissional. Percebi que o negócio está intimamente ligado à organização associativa e acabei me envolvendo muito com a associação. Participei de três gestões como vice-presidente em seis anos e, agora, estou no segundo ano de gestão como presidente. O mandato dura dois anos, mas pode ser renovado por mais dois anos.

Manager - O senhor pretende ficar mais dois anos?
Montosa - Até lá, haverá um processo envolvendo as eleições. O interesse dos associados deve ser considerado para isso.

Manager - Quantos associados são?
Montosa - Hoje são 200 empresas. A ABAC é uma associação de empresas administradoras de consórcios ligadas ao varejo, que envolve distribuição de veículos, eletroeletrônicos, vários bens, além de empresas ligadas a fabricantes, como as montadoras. Incluem-se também empresas ligadas ao sistema financeiro, como bancos. Todas estão vinculadas à ABAC e isso é um fórum de discussão. Estamos com vários projetos em andamento e um deles é uma lei para o sistema, projeto que exige foco, determinação, envolvimento. Nosso sistema, apesar de vigorar desde a década de 60, é regulado por normas do Banco Central (BC). Tem uma lei que nomeou o BC como órgão supervisor do sistema. A autoridade monetária emite normas, obedecidas pelo sistema. Além disso, o BC também fiscaliza.

Manager - O consumidor questiona essas normas?
Montosa - Às vezes, essas normas são questionadas pelo consumidor. Quando questionadas, isso é feito em contraposição à interpretação de outra lei. O sistema evoluiu muito na prática, o BC tem trazido todo o trabalho que resultou em credibilidade inegável do sistema. Porém, ainda precisamos evoluir, e esse é o desafio sobre o qual nós trabalhamos.

Manager - Esse desafio será pauta e prioridade num eventual segundo mandato?
Montosa - Quem sabe até nessa gestão a gente já consiga fechar o ciclo. No ano passado, tivemos a lei aprovada no Senado. Nesse ano eleitoral é um pouco complicado, mas quem sabe após as eleições, o processo na Câmara dos Deputados seja mais rápido. Não é tão polêmico. A grande discussão já aconteceu no Senado.

Manager - As pessoas que defendem o sistema de consórcio argumentam que a taxa de administração cobrada se dilui ao longo de 50 meses ou 60 meses e que isso faz com que o sistema seja vantajoso se comparado ao que os bancos oferecem. Em contrapartida, quem critica o sistema diz o seguinte: se o consumidor tiver consciência e disciplina para guardar o dinheiro durante 25, 30 meses, ele compra o bem que ele iria pagar durante 40 ou 50 meses. Qual o contraponto entre as duas teorias?
Montosa - O brasileiro não consegue poupar. Não adianta falar que o mais importante é poupar, porque, na prática, as pessoas não conseguem. Em nosso país, talvez pela formação, não temos inverno rigoroso, não passamos por guerras, não sabemos o que é sacrificar o consumo em detrimento de construção de um patrimônio, uma poupança. Na prática, o brasileiro não consegue e isso resulta em dois aspectos. O déficit habitacional passa de 7 milhões de unidades porque as pessoas não têm acesso ou ficam reféns de quem tem um capital na outra ponta. O consumidor vai pagar por conta daquilo, daí a nossa economia apresentar os juros reais mais caros do mundo.

Manager - O que fazer para suprir essa realidade?
Montosa - Não adianta discutir muito; é necessário criar alternativas, soluções. O consórcio apresenta-se como uma solução para essa realidade constatada no Brasil.

Manager - O consórcio não é uma modalidade forte em países desenvolvidos. Por quê?
Montosa - Não é uma modalidade tão forte em parte, porque nós temos indicativos desse tipo de modalidade no Japão, num formato um pouco diferente. Na Europa, em alguns países, mas sem dúvida são países com dificuldade econômica nos quais as pessoas se juntam e o princípio é um princípio similar a outras modalidades como, por exemplo, a modalidade do cooperativismo. O que é o cooperativismo? O que é o consórcio? É a junção das pessoas com um problema em comum e que querem justamente buscar uma solução entre si porque não conseguem no mercado alguma coisa a custos razoáveis. É uma espécie de defesa diante de uma realidade, no caso no Brasil, a realidade dos juros. Apesar da gente não encontrar em outros países e talvez em parte isso seja também em função de que em outros países ocorre um volume muito grande de recursos disponíveis e até um baixo consumo na proporção do volume de recursos disponíveis, outra vez um pouco dessa questão de oferta e demanda está aí. No Brasil, isso está invertido. E nesse contexto do consórcio, há volume de operação muito substancial. No ano passado nós entregamos mais de R$ 17 bilhões.

Manager - O que o senhor chama de volume entrega?
Montosa - São clientes contemplados. Fora o volume de clientes "entrantes", hoje administramos uma carteira aproximadamente de R$ 50 bilhões. Esse é o número do nosso segmento.

Manager - As empresas associadas geram quantos empregos?
Montosa - Uma boa parte dessas empresas está vinculada a outros negócios, o que representa uma força de vendas de aproximadamente 40 mil pessoas.

Manager - Força de vendas de pessoas que trabalham com consórcio?
Montosa - Vendedores. Trabalham com consórcio. São empregados diretos, representantes comerciais. Além disso, há várias redes de distribuição cujos empregados em outras áreas também vendem, como corretores de imóveis, aplicando o consórcio como alternativa complementar para o cliente.

Manager - O carro-chefe do setor é o automóvel?
Montosa - Em termos de origem é o automóvel; em termos de volume, hoje, é motocicleta.

Manager - Qual o volume de negócios que o setor de consórcio gerou em 2005?
Montosa - R$ 17 bilhões foi o volume de entregas de bens.

Manager - E o movimento total?
Montosa - O movimento total nós temos uma estimativa, nós vamos falar de 1,92 milhão de clientes que fecharam 2005 em alguma modalidade de consórcio.

Manager - Em 2005 foram gerados 1 milhão e 920 mil novos contratos. Quantos contratos já existiam?
Montosa - Nós fechamos o ano, vamos falar comparando ao ano anterior, no ano anterior tinham sido gerados 1 milhão e 700 mil. Crescemos 20% em volume de contratos.

Manager - Quais são os segmentos que estão mais em evidência no setor de consórcio?
Montosa - Imóveis estão em primeiro lugar em termos de crescimento. Subiram 43% em cotas comercializadas de janeiro a maio de 2006 em relação ao mesmo período de 2005.

Manager - Qual é o ranking em participantes?
montosa - Em termos de participantes, temos o setor de automóveis (envolve duas rodas) na ponta. E, em segundo lugar, aparecem os imóveis e em terceiro lugar os eletroeletrônicos.

Manager - Qual o crescimento?
Montosa - Em 2005, o movimento foi de R$ 17 bilhões; em 2004, atingiu R$ 16 bilhões, ou seja, o nosso crescimento tem sido acima da média do Produto Interno Bruto (PIB).

Manager - Por que o crescimento fica bem acima da média do PIB?
Montosa - Em primeiro lugar porque é uma solução que você inclui novos consumidores. O consórcio é acessível porque cabe em qualquer bolso, temos grande variedade de produtos, desde uma TV de 29 polegadas até um imóvel de R$ 500 mil. Cabe nessa faixa o Brasil inteiro. Há os aspectos da inclusão, como o primeiro automóvel, a primeira motocicleta, o primeiro imóvel. A programação da compra do segundo automóvel é outro fator. A conscientização aumenta no consumidor, envolvendo disciplina e esforço e o consórcio vem como uma ferramenta para se atingir o objetivo. Os tributos aumentaram, subiram sensivelmente. Quando vemos preocupações envolvendo lançamentos de pacotes para construção civil e sistemas que estão funcionando, isso gera movimento e uma previsão de demanda. Hoje, o fabricante pega uma motocicleta e quando começa o mês, ele já sabe quanto vai vender pelo consórcio. Em termos de estabilização para a economia, isso é fundamental. A cada 100 motos vendidas hoje, 55 são comercializadas através do consórcio.
Manager - Qual o limite máximo para os planos?
Montosa - Chega até 144 meses, pode ir até 180 meses, mas o mercado pratica de 100 a 144 meses principalmente. Para caminhões, de 80 a 100 meses; veículos leves, de 60 a 80 meses; motocicletas, ao redor de 60 meses; carros, 60 a 80 meses e eletroeletrônicos de 18 a 24 meses.

Manager - E a inadimplência do setor?
Montosa - A inadimplência está em níveis bastante razoáveis porque há o contemplado e o não contemplado. Quando falamos de inadimplência, mencionamos o contemplado, ou seja, aquele cliente que retirou o bem e se tornou devedor daquele grupo. Em média, esse cliente retirou o bem na metade do grupo. Portanto o saldo devedor, ao contrário do financiamento, é totalmente coberto pelo próprio bem. Hoje, a inadimplência média está em torno de 7,5%.

Manager - Com uma prestação em atraso?
Montosa - A partir de uma prestação. A inadimplência total gira em torno de 7,5%. Aí você fala 7,5% quando o próprio bem é a garantia, ou seja, você não tem risco ao grupo, risco ao sistema. Você tem muita flexibilidade de negociação e aí você negocia e a perda ao consumidor também é pequena porque ele consegue negociar.

Manager - O impacto da taxa Selic e dos juros do Brasil, considerados estratosféricos, no segmento de consórcio como um todo é menor que o impacto em outros segmentos?
Montosa - Existe um impacto sem dúvida alguma, mas o sistema de consórcio ainda está arranhando o tamanho do mercado brasileiro.

Manager - Efetivamente, em que pese o fato dos juros serem extremamente elevados, a taxa Selic alta para patamares mundiais, hoje o impacto dos juros no segmento de consórcio é mínimo?
Montosa - O que se trabalha no setor de consórcio é um conceito de poupança disciplinada. Isso envolve um público fora daquele com previsão imediata de consumo. Portanto, trabalham-se outros conceitos que vão além dos juros dessa relação. O maior concorrente do consórcio é o consumo. O comportamento imediatista de querer bens é o maior concorrente com o qual temos que lidar na argumentação junto ao nosso cliente. É preciso vender o conceito da importância dele separar um pedaço desse superávit para comprar outro carro, por exemplo.

Manager - Algumas montadoras fazem promoções e dividem o valor de um carro em até 60 vezes sem entrada. Quando o consumidor assina o contrato, sem entrada, nas condições oferecidas, está assinando uma dívida que praticamente dobra com o financiamento. Na prática, quem assina está pagando dois bens, no mínimo...
Montosa - No mínimo. No setor de eletroeletrônicos, você paga isso no período de um ano e meio. Você paga dois bens, porque o juros chegam a 70% ao ano.

Manager - Essa passa a ser uma argumentação muito favorável ao segmento de consórcios. Em contrapartida, como se exige planejamento de alguém que tem uma demanda imediata, uma urgência e vê no financiamento a juros altos a opção?
Montosa - O ponto que deve ser colocado para o consumidor é que, se ele esperar um pouco mais, trabalhar com o lance, há outros tipos de opções que ele não está considerando. Recentemente, ouvi uma palestra do professor Eduardo Gianetti, autor do livro "O valor do amanhã". Ele coloca justamente isso em poucas palavras.

Manager - O setor de consórcios teve 1 milhão 920 mil clientes novos em 2005. Qual deve ser o volume de clientes novos até o fim de 2006?
Montosa - Nós estamos prevendo fechar 2006 com mais de 2 milhões de clientes.

Manager - Isso pode render um crescimento aproximado de 8%. Vai ser no mínimo o dobro do PIB?
Montosa - No mínimo, o dobro do PIB. Vamos ter crescimento maior em imóveis, menor em automóveis, automóvel é um produto bem mais amadurecido. Já o imóvel é novo e outros produtos poderão vir. A própria Lei de Consórcios vai trazer uma série de novidades.

Manager - Quais novidades?
Montosa - Vai permitir, por exemplo, o uso do consórcio para quitação de financiamento, vai permitir consórcio de serviços, uma novidade radical envolvendo serviços educacionais, médicos, que permitirão ao setor entrar em outros nichos de soluções.

Manager - O consórcio pagará a faculdade?
Montosa - Não sei se quem vai operar, não sei se vai pagar a faculdade ou vai fazer curso de pós-graduação, curso de especialização etc. Serviços educacionais, serviços na área médica.

Manager - Quando a lei entrará em vigor?
Montosa - Quando a lei for aprovada e aí você tem que perguntar para os nossos deputados. Estou esperando.

Manager - Quanto o setor de consórcio movimenta em relação ao PIB?
Montosa - Um pouquinho acima de 1%.

Manager - O senhor, como presidente da ABAC, avalia esse número como bom?
Montosa - É um número representativo, um sistema que pela própria natureza exige uma organização própria diferenciada. É um sistema que tem uma representatividade muito boa na economia.

Manager - Qual o senhor reputa hoje como maior desafio de gestão para as 200 empresas associadas ao setor?
Montosa - O maior desafio de gestão é formação de pessoal, atendimento com qualidade e aí significa também capacitação. Nós temos evoluído muito na questão de tecnologia, de processos mais atualizados, comunicação com o cliente, transparência no relacionamento, tecnologia que se volte efetivamente a facilitar a vida do cliente, multiplicar informação, trazer mais transparência, todas as etapas da relação com o cliente. E esses são os desafios de gestão.

Manager - Em que degrau está o setor em relação a esses desafios?
Montosa - O setor tem evoluído muito, a gente percebe cada vez mais um profissionalismo muito forte. As empresas, na média, operam com amadurecimento. O ciclo do nosso negócio é longo, falo de um grupo de imóveis. Até fechar só aquele grupo, por exemplo, o tempo varia entre 120 e 144 meses. Há empresas que começam a ter um conhecimento mais profundo do mercado quando passam de 10 anos. Hoje, mais de 70% das empresas que atuam no segmento tem mais de 10 anos.

Manager - E o que a ABAC tem feito no sentido de buscar esses desafios de gestão que o senhor colocou?
Montosa - Nós temos vários programas de capacitação, temos treinamentos online em um site específico, com um misto de aulas locais com algumas aplicações via internet e com todas as provas e certificações via internet. Temos também cursos presenciais. Temos o nosso congresso nacional que é um sucesso, acontece uma vez por ano e, no ano passado, nós tivemos quase 840 participantes no congresso nacional promovido em São Paulo.

Manager - Como administrador de empresas, o senhor considera o treinamento presencial fundamental?
Montosa - Não, acho que dá pra mesclar. A agenda da gente é tão atribulada então o presencial tem algumas vantagens e tem outras desvantagens: o custo, a multiplicação dele é difícil porque inclui os programas remotos que também têm vantagens e desvantagens. Acho que o treinamento presencial é complemento.

Montosa - O senhor falou que são 7,5% de inadimplentes a partir do primeiro mês. Qual é o percentual de clientes que aderem ao sistema de consórcio e quitam antes?
Montosa - O percentual é pequeno porque o cliente não tem vantagem numa quitação como ocorre num financiamento, porque não tem juros, então no financiamento, vamos supor, você vai lá e quer quitar, emite-se um novo título, uma parte daquilo vai ser descontado, não totalmente. No consórcio não. Para o cliente, é vantagem se ele tem esse dinheiro ou mais, a vantagem é deixar aplicado e ir pagando e ainda obter um lucro por essa transação. Então por isso o número de quitação espontânea é pequena, às vezes o que acontece é uma quitação através do lance, o grupo vai evoluindo e os lances competem para a quitação, mas é mais pela motivação do lance do que uma motivação de se ter uma vantagem em quitar.

Manager - O senhor tem idéia do tamanho da demanda reprimida que existe no Brasil em relação a essa possibilidade do consórcio de serviços?
Montosa - Eu diria que a demanda reprimida em imóveis hoje envolve mais de 7 milhões de unidades residenciais. Quando se fala em automóveis, o que se tem de déficits, comparados com outros segmentos, temos o tamanho da frota atual hoje no Brasil em déficits. A estimativa é que o Brasil deveria ter o dobro dos carros que se tem hoje.

Manager - Há um tempo atrás, o coeficiente era assim: o Japão tem 1,1 habitante/carro, na Itália 1,8 habitante/carro, no Brasil tínhamos um carro para 8 habitantes.
Montosa - Pode ser de 6 ou 7 habitantes/carro hoje.

Manager - O senhor pode falar um pouco mais sobre esse consórcio de serviços. Depende da aprovação da lei no congresso?
Montosa - Sim.

Manager - Mas que serviços o setor de consórcio pode oferecer?
Montosa - Serviços médicos, cirurgias eletivas, cirurgias plásticas, etc. Serviços educacionais provavelmente vão depender do comportamento do mercado, mas cursos de pós-graduação, especialização, provavelmente serão oferecidos mais para esse nível de demanda. Serviços em geral com multiplicidade de aplicações como reforma, mesmo serviços aplicados sobre bens, automóveis etc. Há uma gama muito grande de oportunidades que o mercado vai se ajustar.

Manager - Quando o senhor menciona serviços para automóveis, inclui reformas ou batidas?
Montosa - Não. Bater é uma situação imediata. Agora, se você precisa fazer alguma coisa no carro, como pintura, troca de amortecedores, você pode se programar para isso. É claro que o mercado vai se organizar melhor. E estou te dando algumas expectativas que nós temos com a aprovação de serviços.

Manager - Essa lei a partir do momento que ela for aprovada passa a vigorar quando?
Montosa - 120 dias da data. Ela tem que ser aprovada na Câmara, depois sancionada pelo Presidente. Nossa expectativa é que seja aprovada ainda neste ano. Estamos sendo muito otimistas porque temos eleições, possíveis segundos turnos, trabalho do Congresso. Há uma série de variáveis, portanto, a lei poderá vigorar no primeiro semestre de 2007.

Manager - A ABAC faz consórcio de viagens?
Montosa - Fazemos, mas o consórcio de viagens não teve tanta demanda porque ele tem uma característica muito crítica, envolvendo a temporada. Fora dela, acabou criando quase uma barreira natural para você ter fomento assim desse segmento, mas esse é o único serviço permitido pelo Banco Central.